Formation Techniques de Vente - Fondamentaux Vente B2B et B2C Mixte : présentiel / à distance
Dernière mise à jour : 06/02/2026
✓ Augmenter vos performances commerciales<br>
✓ Reconnaître et traiter les applications concrètes de l'IA dans son domaine<br>
✓ Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins<br>
✓ Créer des prompts spécifiques à son contexte<br>
✓ Automatiser les tâche
✓ Reconnaître et traiter les applications concrètes de l'IA dans son domaine<br>
✓ Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins<br>
✓ Créer des prompts spécifiques à son contexte<br>
✓ Automatiser les tâche
Description
Module 1 : Les fondamentaux de la vente
Durée : 4hObjectif opérationnel : Maîtriser les principes et le processus de vente.
Contenu :
- Les évolutions du métier de commercial
- Le processus de vente : les étapes clés
- Comprendre les motivations d'achat (SONCAS)
- L'écoute active : clé de la vente
- Créer un climat de confiance
Mise en pratique : Analyse de son propre processus de vente
Livrable : Grille d'autodiagnostic commercial
Module 2 : Découverte et argumentation
Durée : 4hObjectif opérationnel : Mener un entretien de découverte et construire un argumentaire percutant.
Contenu :
- L'art du questionnement : questions ouvertes, de reformulation
- Identifier les besoins explicites et implicites
- Construire son argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
- Adapter son discours au profil client
- Présenter le prix avec assurance
Mise en pratique : Jeux de rôle : entretien de découverte et argumentation
Livrable : Argumentaire de vente structuré
Module 3 : Traiter les objections et conclure
Durée : 3hObjectif opérationnel : Gérer les objections et conclure efficacement.
Contenu :
- Les types d'objections et leur signification
- La méthode de traitement des objections
- Les techniques de conclusion de vente
- Le closing : oser demander la commande
- Plan d'action : améliorer son taux de transformation
Mise en pratique : Simulations de traitement d'objections et closing
Livrable : Répertoire des objections et réponses
Module 4 : Fidélisation et développement
Durée : 3hObjectif opérationnel : Développer son portefeuille client et fidéliser.
Contenu :
- L'importance de la fidélisation client
- Techniques de cross-selling et up-selling
- Transformer ses clients en ambassadeurs
- Gérer la relation dans la durée
- Plan d'action commercial personnel
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de développement client
Livrable : Plan d'action commercial
Module 5 : Closing et fidélisation
Durée : 4hObjectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :
- Signaux d'achat : les détecter et les exploiter
- Techniques de closing : l'alternative, le résumé, l'urgence
- Gérer les dernières objections avant signature
- Sécuriser la vente et rassurer le client
- Transformer le client en ambassadeur
- Upsell et cross-sell : développer le panier
Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation
Module 6 : Closing et fidélisation
Durée : 3hObjectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :
- Signaux d'achat : les détecter et les exploiter
- Techniques de closing : l'alternative, le résumé, l'urgence
- Gérer les dernières objections avant signature
- Sécuriser la vente et rassurer le client
- Transformer le client en ambassadeur
- Upsell et cross-sell : développer le panier
Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation
Objectifs de la formation
- Identifier les applications concrètes de l'IA dans son domaine
- Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins
- Créer des prompts spécifiques à son contexte
- Automatiser les tâches répétitives
- Mesurer les gains de productivité
Public visé
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Prérequis
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Modalités pédagogiques
Formation pratique avec utilisation des outils IA en temps réel.
Création d'une bibliothèque de prompts personnalisée. Travail sur les cas d'usage des participants.
Création d'une bibliothèque de prompts personnalisée. Travail sur les cas d'usage des participants.
Moyens et supports pédagogiques
Salle de formation équipée. Support de cours. Matériel pédagogique adapté.
Modalités d'évaluation et de suivi
• Évaluation des acquis (exercices, quiz)
• Mise en situation pratique
• Évaluation de satisfaction
• Attestation de fin de formation
• Mise en situation pratique
• Évaluation de satisfaction
• Attestation de fin de formation
Informations sur l'admission
Inscription jusqu'à 14 jours avant le début. Délai : 2 à 4 semaines.
Informations sur l'accessibilité
Formation accessible aux PSH. Contact référent handicap : referent.handicap@akademiaformation.com