Formation Négociation Commerciale - Négocier et Conclure Mixte : présentiel / à distance
Dernière mise à jour : 06/02/2026
✓ Augmenter vos performances commerciales<br>
✓ Reconnaître et traiter les applications concrètes de l'IA dans son domaine<br>
✓ Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins<br>
✓ Créer des prompts spécifiques à son contexte<br>
✓ Automatiser les tâche
✓ Reconnaître et traiter les applications concrètes de l'IA dans son domaine<br>
✓ Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins<br>
✓ Créer des prompts spécifiques à son contexte<br>
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Description
Module 1 : Fondamentaux de la négociation commerciale
Durée : 4hObjectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les principes clés de la négociation commerciale.
Contenu :
- Négociation vs vente : quelle différence ?
- Les styles de négociation : compétitif, collaboratif, compromis
- L'approche gagnant-gagnant : créer de la valeur
- Les enjeux de la négociation : prix, mais pas seulement
- Connaître son BATNA et celui de l'autre partie
- Psychologie de la négociation : biais cognitifs
Mise en pratique : Auto-diagnostic de son style de négociation
Livrable : Grille d'analyse des styles de négociation
Module 2 : Préparer sa négociation
Durée : 4hObjectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez préparer méthodiquement vos négociations.
Contenu :
- Collecter les informations sur l'autre partie
- Définir ses objectifs : optimal, réaliste, plancher
- Identifier les zones d'accord possibles (ZOPA)
- Préparer ses arguments et concessions
- Anticiper les objections et préparer les réponses
- Stratégie et tactiques de négociation
Mise en pratique : Préparation complète d'une négociation sur cas
Livrable : Fiche de préparation de négociation
Module 3 : Conduire la négociation
Durée : 4hObjectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conduite de négociation.
Contenu :
- Ouvrir la négociation : ancrage et première offre
- Écoute active et questionnement stratégique
- Techniques de concession : donner pour recevoir
- Gérer les impasses et les blocages
- Négocier sur les critères objectifs
- Détecter et déjouer les tactiques adverses
Mise en pratique : Jeux de rôles de négociation avec feedback
Livrable : Boîte à outils du négociateur
Module 4 : Conclure et pérenniser
Durée : 2hObjectif opérationnel : Savoir conclure une négociation et construire une relation durable.
Contenu :
- Techniques de closing en négociation
- Formaliser l'accord : les points essentiels
- Gérer les renégociations
- Construire une relation à long terme
- Débriefer ses négociations pour progresser
- Évaluation des acquis et plan d'action
Mise en pratique : Simulation de closing et débriefing
Livrable : Plan d'action de progression en négociation
Objectifs de la formation
- Comprendre les mécanismes de la négociation commerciale
- Préparer efficacement ses négociations
- Maîtriser les techniques de négociation gagnant-gagnant
- Gérer les objections et les situations difficiles
- Conclure et fidéliser
Public visé
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Prérequis
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Modalités pédagogiques
Formation pratique avec utilisation des outils IA en temps réel.
Création d'une bibliothèque de prompts personnalisée. Travail sur les cas d'usage des participants.
Création d'une bibliothèque de prompts personnalisée. Travail sur les cas d'usage des participants.
Moyens et supports pédagogiques
Salle de formation équipée. Support de cours. Matériel pédagogique adapté.
Modalités d'évaluation et de suivi
• Évaluation des acquis (exercices, quiz)
• Mise en situation pratique
• Évaluation de satisfaction
• Attestation de fin de formation
• Mise en situation pratique
• Évaluation de satisfaction
• Attestation de fin de formation
Informations sur l'admission
Inscription jusqu'à 14 jours avant le début. Délai : 2 à 4 semaines.
Informations sur l'accessibilité
Formation accessible aux PSH. Contact référent handicap : referent.handicap@akademiaformation.com