Formation Vente Complexe Grands Comptes - Cycles Vente Longs Mixte : présentiel / à distance
Dernière mise à jour : 06/02/2026
✓ Augmenter vos performances commerciales<br>
✓ Reconnaître et traiter les applications concrètes de l'IA dans son domaine<br>
✓ Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins<br>
✓ Créer des prompts spécifiques à son contexte<br>
✓ Automatiser les tâche
✓ Reconnaître et traiter les applications concrètes de l'IA dans son domaine<br>
✓ Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins<br>
✓ Créer des prompts spécifiques à son contexte<br>
✓ Automatiser les tâche
Description
Module 1 : Les spécificités de la vente complexe
Durée : 4hObjectif opérationnel : Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes.
Contenu :
- Vente simple vs vente complexe : différences clés
- Les caractéristiques des cycles de vente longs
- La multiplicité des interlocuteurs et décideurs
- Cartographier le compte : organigramme, enjeux, historique
- Les attentes des grands comptes vis-à-vis de leurs fournisseurs
Mise en pratique : Cartographie d'un compte stratégique
Livrable : Template de cartographie grand compte
Module 2 : Piloter le cycle de vente complexe
Durée : 4hObjectif opérationnel : Maîtriser les étapes et outils de la vente grands comptes.
Contenu :
- Les étapes du cycle de vente B2B complexe
- Identifier les décideurs et influenceurs (GRID)
- Construire son plan de compte
- La proposition de valeur différenciante
- Présenter une offre à un comité de direction
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de compte stratégique
Livrable : Plan de compte grand compte
Module 3 : Négocier avec les grands comptes
Durée : 3hObjectif opérationnel : Mener des négociations équilibrées avec les acheteurs professionnels.
Contenu :
- Les tactiques des acheteurs grands comptes
- Préparer sa négociation : objectifs, marges de manœuvre
- Défendre sa valeur face à la pression sur les prix
- Négocier les conditions commerciales
- Conclure et formaliser l'accord
Mise en pratique : Simulation de négociation avec un acheteur grand compte
Livrable : Guide de négociation grands comptes
Module 4 : Développer et fidéliser le compte
Durée : 3hObjectif opérationnel : Construire une relation durable et développer le chiffre d'affaires.
Contenu :
- Le Key Account Management : principes et pratiques
- Construire une relation de partenariat
- Identifier les opportunités de développement
- Coordonner les équipes internes autour du compte
- Plan d'action : exceller en vente grands comptes
Mise en pratique : Construction du plan de développement d'un compte
Livrable : Plan de développement grand compte
Module 5 : Négociation et closing grands comptes
Durée : 4hObjectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
- Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
- Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
- Gestion des processus d'achat complexes
- Répondre aux appels d'offres
- Techniques de closing en vente complexe
- Fidélisation et développement du compte
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Module 6 : Négociation et closing grands comptes
Durée : 3hObjectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
- Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
- Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
- Gestion des processus d'achat complexes
- Répondre aux appels d'offres
- Techniques de closing en vente complexe
- Fidélisation et développement du compte
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Objectifs de la formation
- Identifier les applications concrètes de l'IA dans son domaine
- Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins
- Créer des prompts spécifiques à son contexte
- Automatiser les tâches répétitives
- Mesurer les gains de productivité
Public visé
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Prérequis
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Modalités pédagogiques
Formation pratique avec utilisation des outils IA en temps réel.
Création d'une bibliothèque de prompts personnalisée. Travail sur les cas d'usage des participants.
Création d'une bibliothèque de prompts personnalisée. Travail sur les cas d'usage des participants.
Moyens et supports pédagogiques
Salle de formation équipée. Support de cours. Matériel pédagogique adapté.
Modalités d'évaluation et de suivi
• Évaluation des acquis (exercices, quiz)
• Mise en situation pratique
• Évaluation de satisfaction
• Attestation de fin de formation
• Mise en situation pratique
• Évaluation de satisfaction
• Attestation de fin de formation
Informations sur l'admission
Inscription jusqu'à 14 jours avant le début. Délai : 2 à 4 semaines.
Informations sur l'accessibilité
Formation accessible aux PSH. Contact référent handicap : referent.handicap@akademiaformation.com